黃酒搶灘北京
北京作為首都，有1400萬左右的常住人口，400萬左右流動人口，消費能力巨大，同時，北京市場也具有極強的戰略意義。會稽山酒業有限公司董事長傅祖康對記者表示：“北京市場輻射能力極強，一般省會城市一個領袖消費者可以帶動30個人左右消費，而在北京則可以達到100個人。因此，把北京市場做好，一方面將有利于品牌形象的傳播；另一方面對進一步拓展東北、內蒙古、河北、山東等北方市場也具有重大的戰略意義。”塔牌紹興銷售有限公司的金鎖國也說：“北京是我們最早啟動的外圍市場之一，同廣州等城市一起構成了我們的戰略市場，意義重大。這一點顯然已經被眾多黃酒企業認識，這也是一年多時間里，一度波瀾不驚的北京黃酒市場一下冒出來如此多黃酒品牌的重要原因。”
眾多品牌的進入和相互間虎視眈眈，讓原本平靜的北京黃酒市場一下子激流涌動起來。
■運作市場各展所長
古越龍山黃酒： 把廣告當作敲門磚
古越龍山黃酒是最早進入京城的黃酒企業之一，其進入時間可上溯到1983年，但是其真正意識到培養消費群體、宣傳品牌還是在2004年。
從2004年古越龍山黃酒奪得了2005年中央電視臺黃金段位播放權開始，古越龍山黃酒在北京市場乃至北方市場的動作逐漸大了起來。
盡管在此之前，古越龍山黃酒在中央電視臺也零散地做過一些廣告，但是沒有形成強大的品牌宣傳效應和銷售拉力，因此，古越龍山黃酒在新的廣告轟炸階段，一方面利用廣告塑造品牌形象，一方面對北京市場進行了深入翔實的調查，并開展了口味測試、新品開發、銷售網絡建設等項工作，通過與京城最大的經銷商朝批合作，從主攻流通渠道入手，逐步加強外圍市場餐飲渠道的直供銷售和商超渠道的深度分銷。目前，古越龍山黃酒發布的1800萬左右的銷售額數據表明，其已占據了北京黃酒市場35%的市場份額。
塔牌： 快速搶占餐飲終端
2000年，塔牌黃酒進入北京市場，憑借自然走量，當年銷售銷售額達200多萬元。在接下來的四年時間里，塔牌黃酒的市場運做力度不大，但是一直比較平穩。
在北京，杭幫菜、海鮮酒樓等南方菜系的中高檔餐飲消費場所，集中了大量祖籍江南的消費者，因此這里是黃酒銷量最大的地方。同時，一些追求時尚和新鮮感的年輕人也由白酒消費轉向黃酒消費，一般來說，六七十元價位的黃酒是他們的最愛。
塔牌黃酒正是看準了這樣的消費特征，一直將大量的資源投入到了北京的中高檔酒樓，通過買店的方式迅速進入了約800家高檔酒樓，同時通過服務員和促銷員的推薦拉動消費，開展消費一個五年陳花雕酒瓶蓋兌換5元人民幣的活動，在北京中高檔餐飲場所中占據了主動。
2005年，塔牌開始進入一些高檔商場，包括友誼商店、燕莎、貴友等，但效果尚未顯現。記者走訪了上述買場，據商場售貨員介紹，一般年紀大一點的消費者選擇塔牌，而年輕一點的消費者則會選擇古越龍山或會稽山。這一方面是二者消費觀念差異造成的，另一方面也是由于古越龍山、會稽山在包裝方面比塔牌更為時尚。
目前，塔牌黃酒年銷售額在1500萬元左右，其中90%的銷售都是在酒樓中完成的，占據了北京黃酒市場30%左右的份額。
會稽山黃酒： 兵分兩路出擊市場
會稽山黃酒啟動北京市場比較晚，但是其在酒樓、超市的鋪貨力度比較大，2005年銷售額接近1000萬元。
如果說古越龍山和塔牌黃酒作為先驅在取得了市場銷售業績的同時，積累了寶貴的銷售經驗的話，那么作為后來者的會稽山則巧妙的借助了古越龍山和塔牌在京城較成熟的運作經驗，兵分兩路出擊餐飲和批發兩條渠道。
通過與嘉萬成、中創京浙、美麗華等知名的經銷商合作，會稽山黃酒快速進入了300多家中高檔酒樓；同時，與朝批聯手進入商超和批發市場。目前，會稽山黃酒在酒樓、商超鋪貨率已經達到90%以上，可謂“后來居上”。
目前，會稽山有7個產品系列導入了北京市場，價位覆蓋5至120元之間，其中酒樓主流零售價位60元左右的產品。會稽山黃酒的相關人士表示，會稽山將其目標消費群體鎖定在白領以上的高層人士和時髦的年輕人，今年將會針對這一群體推出一些適合其口味和消費需求的產品。
其他品牌： 各顯神通，分食余額
在古越龍山、塔牌、會稽山三大巨頭分食了北京黃酒市場的大部分份額之后，其他黃酒品牌也不甘示弱，紛紛依據各自的優勢進入北京市場。如：和酒首先選擇了婚慶市場作為其進入北京的切入點；上海金楓則選擇了走高端路線，直接進入高檔飯店；女兒紅在北京設立辦事處，直接進行銷售；黃中皇與紫禁紅合作，根據黃酒的保健和入藥功效，將目標消費人群鎖定為老年人，主攻商超；福建沉缸黃酒則瞄準了軍隊以及國家退休干部，通過口碑傳播塑造品牌，并開始向商超進發；致中和在央視投入4500多萬元的廣告后，目前也開始加大了對北京市場的運作力度。
■三個問題影響市場熱度
盡管在眾品牌的運作中，北京黃酒消費已經具備了良好的氛圍，黃酒消費習慣正逐漸得以確立，品牌忠誠度也在逐步提升，但是，綜合各方的看法，黃酒在北京要想真正“春暖花開”還需要解決好幾個方面的問題。
一是加強文化宣傳，塑造品牌優勢。黃酒歷史悠久，文化底蘊深厚，但是黃酒企業2004年才在北京市場有比較系統的品牌宣傳，而真正大范圍宣傳的也只有古越龍山等少數幾個品牌，多數企業雖然走出“井底”，但塑造品牌的力度依然不足。
二是形成合力，避免惡性競爭。北京黃酒終端的進場進店費和廣告促銷費用要高于其他地區，這也是經銷商反映北京黃酒市場前景雖然好，但是運作起來很困難的一大原因。因此，黃酒品牌應依據自身品牌特點和渠道優勢，對市場進行細分，避免了因為渠道沖突而抬高終端費用，造成不必要的資源浪費。
三是產品創新，適應消費需求。雖然諸如古越龍山、會稽山等都對自身產品進行了升級創新，使之具有時尚現代的感覺，迎合了年輕人的消費需求，但是從整體來看，很多黃酒產品從包裝到內涵都還停留在相對落后的狀態，這已經開始影響到其在北京市場的后續發展。因此對產品進行創新和升級換代，已是黃酒企業目前迫切需要解決的問題
微信公眾號
新浪微博